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先輩の声

先輩の声(営業)

先輩の声/営業 私達の事業部みたいに率先してやれば現実化する。SC営業部 部長代理 [1988年入社]

入社当時は、営業本部に販売課という部署があり、そこに約1年弱在籍し、その後空気圧営業の大宮出張所に異動になって以来営業をやっています。

入社後約半年間は研修期間だったので、販売課の在籍は半年くらいでした。当時、空気圧の中でも高付加価値製品として位置付けされていた『アルファ機器』という製品があり、販売課時代はその製品の全国での販売支援を行っていました。同部署は大手ユーザーを攻略するという専門部隊としての機能も担っており、ユーザー攻略という点では貴重な経験ができたと思っています。その後、欠員が出た為、大宮出張所へ異動となり、大宮に約5年、東京に約8年、空気圧機器の営業として在籍し、現SC事業部に至っています。

現在のSC事業部では従来の主力製品である空気圧機器に続く新しいビジネスとして、フッ素樹脂(テフロン樹脂)素材をベースとした薬液制御用の切り替え弁やポンプ、継手やチューブといった配管材を主力とした新しい製品の販売活動を行っています。コガネイはこれまで長期に渡り空気圧機器をメインで販売して来ましたが、これからは空気圧機器事業に続く、第2第3の事業育成が不可欠であるという経営判断より、ニュービジネスという位置づけで数年前にSC事業部がスタートしました。SC事業部が取扱う製品は販売にあたり、空気圧機器とは違う分野での専門的な知識が必要な為、製品PRや仕様打合せにおける販売支援活動や、顧客への提案、市場リサーチによる新規ニーズの集約等が現在の活動の中心となっています。

事業部は全部署合わせ約30名程ですが、内営業7名で日本国内全域と海外をカバーしています。製品の受注・売上処理や端末入力等、販売に関わる実務は各営業拠点が行いますが、我々が直接ユーザー訪問し打合せも行います。製品の見積りを出したり、価格決済等の利益コントロールをする場合も多々あり、最終的に製品全般の収益管理という重要な役割を担っています。

フッ素樹脂製品は主に半導体製造工場や、最近店頭で多く見られる液晶パネル(液晶テレビ)の生産設備に使用される装置を生産しているユーザーで数多く使用されます。半導体・液晶をつくる複雑な工程の中で、様々な種類の薬液が使用されますが、いわゆる劇薬と呼ばれるような薬液を流したり止めたりする機器にはアルミやステンレスといった一般的な材質は使用できません。すぐ錆びてしまったり溶けてしまったりするからです。その薬液を制御できるのが、我々が扱っているフッ素樹脂素材を用いたバルブやポンプなのです。フッ素樹脂製品は耐薬品性に優れ、ごみを嫌うクリーンな環境で使用できる高付加価値製品として近年需要が拡大しつつあります。

皆さんも電気屋さんの店頭で大型液晶テレビがずらりと並んでいるのを目にする機会があると思いますが、液晶パネルの需要は日に日に高まっているので、それらを製造する設備の需要も多くなっています。間違いなく今一番活況な業種でしょう。しかしながらコガネイはベンダー(部品供給業者)ですので、直接取引きするユーザーの景気に左右されます。液晶への設備投資がいつまで続くかわからないので、できるだけ早く新しい製品テーマに着目し、将来のビジネスを探し出す事を心がけながら日々活動しています。

長年営業をやっていて、一番大事にしていることは約束したことは極力守るということですね。ユーザーとの約束が守れない事は数多くあります。『いついつまでに開発します』とか『納期をいつまでに』とか。他部門に依頼していた事が約束の納期通りに進まないなんて事はよくあります。『できません』とか『遅れます』という電話は誰でもかけたくないですよね。そういう電話をかけると大抵の場合は怒られます。でも電話をする約束を守る事が大切なのです。もちろん約束を守れましたという電話ができれば一番良いのですが、守れなくても一回電話をして近況を報告すれば必ず次につながります。怒られる事を予想して何もしなければ次の商談は無くなってしまうでしょう。その時は怒られても、誠意をもって話をすれば必ず信用が得られます。信用が得られれば自然にユーザーから次の引合いの電話がかかってくるのです。若手社員にも言っているのですが、知識も経験も関係なくできる事なので、是非実践して下さい。

最近コガネイが変わったと思うことは、製造部門の意識ではないでしょうか。こんな事いうと工場の人に怒られてしまいますが、昔は「工場の立場はこうだからこれしか出来ない」というスタンスでした。最近は「それで受注できるなら何とかするよ」とか「ここまでやったんだけども、これでなんとか調整してくれないか」という前向きな会話に変わってきているような気がします。確かに勝手なことをいう営業もいます。私も時には無理を承知で頼まざるを得ない事がありますが、ユーザーの代弁をしているのですから、そういったユーザーニーズに対応していかなければ取引が継続していかないのも事実なのです。コガネイも辛い時代を経験し、本当の意味でのユーザー第一主義という意識が徐々に会社全体に浸透してきているのでしょう。

そのことを踏まえて今後どう成長していくべきかを考えると、問題や課題を抽出する事は比較的できていると思いますが、具体的な行動スピードがまだまだ遅い気がします。

ユーザーニーズの変革スピードが早いので、昔のように一つ製品を開発すると5年から10年は売れ続けるという製品が少なくなってきています。新製品を出してもすぐ競合他社が追従してきます。昔はコガネイ独自の差別化製品があって、競合はなかなか追いつく製品を出す事がでませんでしたが、今は先行して新製品を開発してもあっという間に同等製品を発売してきます。更に製品が使われている装置自体何年もしないうちにモデルチェンジしてしまいます。年々、技術が向上しているのですぐ新しい装置が必要になるからでしょう。そのスピードに追従していかないと今後の成長は望めないのではないでしょうか。

若い世代にとって、スピードの時代が標準なんだと考える若者が増えてくればおのずとスピードが上がってくるでしょう。製品開発には技術力が必要なので、キャリアも重要な要素ですが、アイデア自体は誰でも出せるわけですから、若い人にどんどん斬新な発想をしてもらいたいですね。若手に決済権を持たせて新しい事にトライしやすい社風にしていくということも必要だと思います。長い間固定した業務に携わっていると、気づかないうちに固定観念を持ってしまうので、若い人のアイデアで従来の概念をくつがえすような大胆な発想をしてもらいたいものです。

SC事業部の営業職にはSEという名称がついています。SEというのは普通はシステムエンジニアとかセールスエンジニアと訳されますが、私達の中ではお客様を技術支援するサポートエンジニアリングの略として使用しています。単にお客様と接するだけでなく半導体・液晶という最先端業種に携わる中で専門的な知識が必要となってきます。営業=文系といった概念にとらわれず、理系知識があり専門分野でセールスをしてみたいという方にとってはヤリガイがある部署ですので是非、若い人は興味をもってトライして下さい。